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據(jù)年初行業(yè)統(tǒng)計(jì)，我國保險(xiǎn)銷售人員超過700萬，年內(nèi)這一數(shù)字或?qū)⑼黄?00萬。 保險(xiǎn)銷售人員以代理人為主，特別是在中國的獨(dú)家代理人。

與龐大的數(shù)量形成鮮明對(duì)比的是，我國保險(xiǎn)代理人的整體素質(zhì)較低。 為此，在近日召開的“2017年全國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)座談會(huì)上”，保監(jiān)會(huì)副主席梁濤對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)提出了四大任務(wù)，其中三是推動(dòng)質(zhì)量提升的保險(xiǎn)從業(yè)人員。

我國保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)水平如何？

我們先來看一組數(shù)據(jù)：

1、今年4月《保險(xiǎn)文化》雜志組織的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查《中國壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)調(diào)查》中，超過95%的保險(xiǎn)代理人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)工具的影響力在增長，但35.7% %的代理商人們還沒有適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)（詳細(xì)內(nèi)容參見今日號(hào)第二篇文章）。

2、同樣來自《中國人壽保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)調(diào)查》顯示，從學(xué)歷結(jié)構(gòu)來看，保險(xiǎn)代理人具有本科學(xué)歷的比例僅占30%左右，呈上升趨勢(shì)。

3、年初的一項(xiàng)金融調(diào)查顯示，61.6%的消費(fèi)者表示“看不懂保險(xiǎn)合同條款，銷售人員也無法解釋清楚”。

4、在線金融搜索平臺(tái)融360在調(diào)查中也指出，目前近60%的人不買保險(xiǎn)的原因之一是保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)太低，以及個(gè)人逐利行為危害消費(fèi)者權(quán)益。

此外，保監(jiān)會(huì)歷次公布的消費(fèi)者投訴中，隱瞞退保損失等重要合同內(nèi)容、未履行告知說明義務(wù)、營銷擾亂等問題較為嚴(yán)重，都與代理商的素質(zhì)有關(guān)。

保險(xiǎn)代理人素質(zhì)低下主要原因：“人海戰(zhàn)術(shù)”

保險(xiǎn)代理人整體素質(zhì)不高的主要原因是什么？ 也許這就是“人海戰(zhàn)術(shù)”吧。 俗話說“就是因?yàn)槟悖麠l街的智商都拉低了”。 保險(xiǎn)代理人之所以給人質(zhì)量低劣的印象，其實(shí)是因?yàn)殛?duì)伍太大，“林大了，各種鳥都有”。

自2015年起，我國取消了保險(xiǎn)代理人資格考試。 也是從今年開始，保險(xiǎn)代理人數(shù)量進(jìn)入快速增長期。 據(jù)介紹，截至2014年底，保險(xiǎn)代理人人數(shù)達(dá)325萬人。 2015年，這一數(shù)字激增180萬。 2016年新增人口超過200萬，2017年第一季度達(dá)到近740萬。

雖然取消資格考試的初衷是為了方便就業(yè)、推動(dòng)改革。 即使在保險(xiǎn)行業(yè)，也有利于行業(yè)自律和市場競爭。 然而，基于人群策略的營銷模式和資格考試的取消，并沒有促使保險(xiǎn)公司為代理人提供真正的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這更有利于他們追求人口紅利。 因此，在傭金制度的推動(dòng)下，保險(xiǎn)代理人不可避免地暴露出道德風(fēng)險(xiǎn)問題，進(jìn)而危害消費(fèi)者權(quán)益，給人留下“代理人整體素質(zhì)低下”的社會(huì)印象。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提高門檻，科技賦能

如何改變低質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)和社會(huì)印象已成為代理商面臨的重大問題。 目前，保險(xiǎn)業(yè)開始全面“互聯(lián)網(wǎng)+”，代理人也面臨新的問題：互聯(lián)網(wǎng)金融會(huì)讓保險(xiǎn)代理人失業(yè)嗎？

面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的沖擊，要想提高代理商的專業(yè)水平，培訓(xùn)無疑是重中之重。

一是內(nèi)部培訓(xùn)要加強(qiáng)法律意識(shí)培訓(xùn)。 目前，除了資格考試，保險(xiǎn)公司雖然還在追逐人口紅利，但面對(duì)新形勢(shì)，敏銳的觀察者已經(jīng)意識(shí)到，必須從人口紅利轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)紅利。 因此，培訓(xùn)現(xiàn)有代理人隊(duì)伍成為保險(xiǎn)公司的首要任務(wù)。 一些有實(shí)力的保險(xiǎn)公司建立了自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括在線培訓(xùn)平臺(tái)。 有的公司還專門將培訓(xùn)與代理商活動(dòng)量掛鉤，鼓勵(lì)代理商提高業(yè)務(wù)水平。

據(jù)悉，在對(duì)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)方面，由于前期已經(jīng)完成了基本的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)，后續(xù)培訓(xùn)的重點(diǎn)主要是產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。 但事實(shí)上保險(xiǎn)代理人資格考試模擬系統(tǒng)，保險(xiǎn)代理人最缺乏的是法律培訓(xùn)。 消費(fèi)者投訴、保險(xiǎn)糾紛頻發(fā)的背后，代理人缺乏法律意識(shí)是一個(gè)重要因素。

二是根據(jù)學(xué)歷提高準(zhǔn)入門檻。 除了培訓(xùn)現(xiàn)有代理人外，提高準(zhǔn)入門檻也成為保險(xiǎn)公司的另一個(gè)選擇。 據(jù)悉英語作文網(wǎng)，在北京等一些地方，已經(jīng)有政策文件對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員提出學(xué)歷要求。 此外，一些企業(yè)也提出了人才計(jì)劃，并對(duì)學(xué)歷提出了要求，比如平安人壽。 其中，杰出代表是AIA。 其代理商要求具有大專以上學(xué)歷，并建立了系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。 其代理人的素質(zhì)和業(yè)績水平較同行有明顯優(yōu)勢(shì)。

第三，技術(shù)賦能可以補(bǔ)充代理人素質(zhì)。 我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具。 面對(duì)“沖擊”，代理商要做的就是積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，掌握新技術(shù)，通過技術(shù)賦能，切實(shí)提升業(yè)務(wù)水平。 例如，在培訓(xùn)方面，基于互聯(lián)網(wǎng)的培訓(xùn)系統(tǒng)可以突破時(shí)間和空間的限制，讓代理人隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)。 對(duì)于一些中小型保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)來說，第三方提供的代理人培訓(xùn)平臺(tái)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 此外，“智能保險(xiǎn)”可以有效規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，補(bǔ)充代理人素質(zhì)，也是科技賦能的一種方式。

四是淘汰制度與禁止制度并舉。 近期，代理商“飛單”現(xiàn)象引起關(guān)注。 “飛單”等亂象背后，一方面有獨(dú)立代理商發(fā)展的要求保險(xiǎn)代理人資格考試模擬系統(tǒng)，另一方面也存在行業(yè)自律問題。 可見，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)低下的背后，其實(shí)存在監(jiān)管不到位的問題，有人建議建立行業(yè)禁止進(jìn)入制度。 此外，為了充分挖掘“人口紅利”的長尾價(jià)值，一些保險(xiǎn)公司不惜留用僵尸代理人，而這些代理人往往是缺乏自律的低素質(zhì)人員。 因此，可以建立和完善完善的淘汰制度和行業(yè)禁令制度。 在制度的壓力下，相信保險(xiǎn)代理人將更有動(dòng)力提升業(yè)務(wù)水平。