更新時(shí)間：2022-02-12 22:30:13作者：admin2
??在一枝筆寫(xiě)作網(wǎng)找的范文你看看，參照著寫(xiě)就OK確立銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)包括：銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。操作注意事項(xiàng)：1。銷(xiāo)售量目標(biāo)的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷(xiāo)售計(jì)劃制訂的最大難點(diǎn)。
??2。確定銷(xiāo)售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。舉例：某企業(yè)2011年的銷(xiāo)售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2011年的目標(biāo)銷(xiāo)售量是3億元，其間有50%的增加量。論證的第一步：我們是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、充沛的資金準(zhǔn)備等。
??論證的第二步：預(yù)計(jì)在未來(lái)一年內(nèi)公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場(chǎng)規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來(lái)刺激市場(chǎng)發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵(lì)方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。
??經(jīng)過(guò)上面的論證，如果目標(biāo)銷(xiāo)售量無(wú)法達(dá)到或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷(xiāo)售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷(xiāo)售量目標(biāo)。論證越詳細(xì)，目標(biāo)就越貼切。銷(xiāo)售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都必須隨之而動(dòng)。步驟一工作樣表（見(jiàn)P60表1）：表1：確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)操作表年度銷(xiāo)售目標(biāo)描述：銷(xiāo)售量銷(xiāo)售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持上年度銷(xiāo)售實(shí)際完成值匯總：銷(xiāo)售量銷(xiāo)售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持年度差異：銷(xiāo)售量銷(xiāo)售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持年度銷(xiāo)售目標(biāo)論證：產(chǎn)品資源團(tuán)隊(duì)資源市場(chǎng)資源資金結(jié)論（修正值）：銷(xiāo)售量銷(xiāo)售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)售單位成本市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場(chǎng)支持步驟二：銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解計(jì)劃通過(guò)這個(gè)步驟我們將年度銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)分解為月度銷(xiāo)售計(jì)劃。
??操作注意事項(xiàng)：1。被分解的銷(xiāo)售目標(biāo)不能僅為銷(xiāo)售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見(jiàn)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解往往只有銷(xiāo)售量的分解，這種分解除了明確月度的銷(xiāo)售任務(wù)外沒(méi)有任何意義，行政性大于客觀操作性。2。月度銷(xiāo)售計(jì)劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷(xiāo)售行為、動(dòng)作、活動(dòng)。
??3。與月度銷(xiāo)售計(jì)劃配套的市場(chǎng)支持計(jì)劃要素必須同時(shí)羅列清楚。步驟二工作樣表（見(jiàn)表2）：表2：銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解計(jì)劃操作表計(jì)劃責(zé)任人：備注：1。月度銷(xiāo)售計(jì)劃分配比例；2。月度銷(xiāo)售計(jì)劃分配理由；3。何人協(xié)調(diào)；4。何人支持。銷(xiāo)售量維護(hù)分銷(xiāo)商數(shù)減少分銷(xiāo)商數(shù)維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)其他月份指標(biāo)1月2月……步驟三：銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售商分解在這個(gè)步驟將銷(xiāo)售計(jì)劃分解到每個(gè)銷(xiāo)售商。
??分解的內(nèi)容包括所有銷(xiāo)售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要具體到規(guī)格、型號(hào)、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。操作注意事項(xiàng)：1．對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃包括年度計(jì)劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場(chǎng)支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏。2．經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃要包括經(jīng)銷(xiāo)商可能或必須發(fā)生的銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。
??3．必須由經(jīng)銷(xiāo)商簽章確認(rèn)。步驟三操作樣表（見(jiàn)表3）：表3：銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)銷(xiāo)商分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷(xiāo)商：計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷(xiāo)商確認(rèn)（簽章）：銷(xiāo)售目標(biāo)如何陳列如何促進(jìn)銷(xiāo)售預(yù)計(jì)投入資金預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo)1月2月……步驟四：月度實(shí)際銷(xiāo)售情況計(jì)劃預(yù)測(cè)。
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