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銷售人員普遍關(guān)注的焦點包括如何成為頂尖的銷售人員、成為成功銷售員所需掌握的技能、最有效的銷售策略，以及成功銷售人員是否遵循特定的步驟等問題。在此，我要強調(diào)的是，成功銷售員確實存在一套明確的銷售步驟和策略。

眾多企業(yè)的銷售流程過分依賴少數(shù)銷售人員，但若想實現(xiàn)業(yè)績的突破，關(guān)鍵在于團隊協(xié)作，發(fā)揮每位成員的智慧，對銷售流程的各個環(huán)節(jié)進行深入挖掘、系統(tǒng)優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化處理。下面，我們將提供一套構(gòu)建銷售策略的簡易框架和計劃。

學(xué)習(xí)的最基本要求是確保記憶，掌握這7個步驟并非難事，但這并不代表你能夠真正運用它們。不過，記住這些內(nèi)容是一個不錯的起點。“整合”或是“潛意識運用”則是學(xué)習(xí)的至高標(biāo)準(zhǔn)，這表明你已熟練掌握了相關(guān)資料，并能以自己的方式和習(xí)慣將它們?nèi)诤稀＿@種整合能力需要通過反復(fù)練習(xí)和持續(xù)訓(xùn)練來提升。

銷售步驟1：建立和諧的氣氛（銷售自己）

與客戶建立友誼，競爭對手便難以將他們奪走。在銷售過程中，與顧客建立友誼至關(guān)重要。與潛在客戶保持良好且穩(wěn)固的關(guān)系，將有助于銷售更多產(chǎn)品。根據(jù)微軟的電子百科全書《世界英語詞典》所述，和諧（Rapport）指的是“人與人之間情感上的聯(lián)系或良好的關(guān)系，這種關(guān)系建立在相互的聯(lián)系、信任與理解之上，并能夠分享彼此的情感。””那么，你打算如何建立這些“感情”基礎(chǔ)呢？

為了構(gòu)建信任，必須讓客戶相信你是該領(lǐng)域的行家里手。推銷行為往往會導(dǎo)致關(guān)系的緊張銷售員的英文，因為多數(shù)人都不喜歡這種感受，而“傳授知識”和“正確引導(dǎo)”則更有助于信任的建立。要實現(xiàn)與客戶關(guān)系的和諧，最有效的方法是提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，增強他們的知識儲備。一個學(xué)識淵博的銷售人員無疑會擁有更大的影響力。

下面有助于建立和諧客戶關(guān)系的其他方法：

1. 提出好的問題

2. 幽默感

3. 表示同情

4. 投入感情，并很在意他們

5. 找到共同點

6. 鏡子

銷售步驟2：鎖定買家（發(fā)現(xiàn)需求）

鎖定目標(biāo)消費者，即揭示他們在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時所追求的特定屬性以及影響其購買決策的各種因素。在此階段，需洞察他們當(dāng)前的購買準(zhǔn)則，而塑造最終銷售成功的關(guān)鍵，則在于重塑這些購買標(biāo)準(zhǔn)，確保你的產(chǎn)品或服務(wù)成為客戶眼中最為理想的選擇。

銷售步驟3： 構(gòu)建價值

在確定了消費者的購買要求之后，緊接著便需著手打造產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。你已成功構(gòu)建了良好的客戶互動，并且搜集了眾多信息，此時正是展示自我、明確個人定位、塑造價值觀念的時機，以便讓客戶充分認(rèn)識到你在行業(yè)內(nèi)的良好口碑。

銷售步驟4： 激發(fā)購買欲望

有很多種方法能激發(fā)購買欲望，下面介紹兩種效果最好的技巧：

通過提出一系列問題，引導(dǎo)客戶參與問答互動，從而在交流中提升他們的購買意愿。

呈現(xiàn)獨特的“殺手锏”級數(shù)據(jù)，足以有效促使客戶迅速作出購買決策。

明確關(guān)鍵點：一旦客戶對當(dāng)前狀況感到不滿足，他們的購買意愿便會迅速提升。市場調(diào)查資料顯示網(wǎng)校頭條，競爭態(tài)勢激烈，同時揭示了諸多失敗案例，這使得市場數(shù)據(jù)在激發(fā)客戶購買欲望方面發(fā)揮了更顯著的作用。

不要告訴他們“這是什么”，而是告訴他們“為什么需要”。

銷售步驟5：戰(zhàn)勝異議

銘記“異議是形成共識的契機”這一觀點，你便會樂于接受不同的看法。若客戶以“我非常想購買，只是……”為由拒絕，那么應(yīng)對這種合情合理的解釋表示理解，并持續(xù)贊同其拒絕的原因，這樣客戶便會減少防備心理。在弄清緣由后，不妨進一步探究，詢問這是否是唯一的障礙？通常情況下，若存在更多理由，客戶會逐一陳述。

銷售步驟6：達成銷售

此銷售策略歷經(jīng)歲月考驗，成效顯著，其核心在于“預(yù)設(shè)銷售已達成”。例如，銷售人員可以這樣提問：“您今天就有購買意向嗎？”抑或“我該如何將商品送達您手中？”這一策略不僅展現(xiàn)了“預(yù)設(shè)銷售”的技巧，更凸顯了銷售人員對買家決策的深遠影響，包括他們是否購買以及何時購買，都受到銷售人員直接作用的顯著影響。若你的商品確實能夠滿足或協(xié)助潛在消費者，務(wù)必想方設(shè)法進行說服，直至他們作出購買決定。

銷售步驟7： 跟進和回訪

售后服務(wù)至關(guān)重要，隨后我將撰寫一篇專文，詳細闡述如何實現(xiàn)客戶關(guān)系的長期維護。

眾多讀者在閱讀后認(rèn)為內(nèi)容豐富、技巧實用，紛紛前來咨詢，鑒于每個人所擁有的產(chǎn)品及面臨的狀況各異，因此采取的解決策略也有所區(qū)別。

強烈推薦從事銷售工作的人士閱讀此書銷售員的英文，書中所載內(nèi)容與技巧大多源自本書。我已經(jīng)多次研讀此書，不禁感嘆為何當(dāng)初未能及早發(fā)現(xiàn)它，若當(dāng)時能早點讀到，我的潛能或許能得到更充分的發(fā)揮。